Ko klepetajo s kolegi v industriji, nekateri menijo, da je slabo poslovanje posledica pomanjkanja raznolikosti izdelkov ali počasnega posodabljanja izdelkov. Mislim, da je to postavljanje voza pred konja-gre za prestavljanje vzroka in posledice nazaj. Moje razumevanje je, da ko je poslovanje trgovine počasno, to ni zato, ker kupci nimajo izbire, ampak zato, ker se bojijo izbrati.
Ko stranka vstopi v vašo trgovino, njeno pravo vprašanje ni "Kaj naj kupim?" ampak "Katerega mi ne bo žal kupiti?" Kupci se najbolj bojijo, da bodo porabili denar in da ne bodo dobili izdelka, ki jim je resnično všeč. Če vaša trgovina nima takšnega izdelka, bodo neizogibno videli, da bodo odšli praznih-rok-in seveda vaše podjetje ne bo uspevalo.
Če želite zagotoviti, da bo vaša trgovina uspevala, morate imeti izdelek, ki ga kupci preprosto morajo kupiti, ko vstopijo vanjo.
Namen tega izdelka, ki ga je treba-kupiti, ni zgolj služenje denarja; njegova največja naloga je graditi zaupanje strank. Njena resnična vrednost je v tem, da kupci v trenutku, ko vstopijo vanjo, začutijo, da je "ta trgovina zanesljiva."
Izdelek, ki ga je treba-kupiti, ima več ključnih lastnosti. Preverite lahko, ali ima vaša trgovina takšno, ki ustreza tem merilom: Najprej je poznavanje-to je izdelek, ki ga stranke zelo dobro poznajo, vključno z njegovim okusom, teksturo, ceno itd. Ko kupci kupijo nekaj znanega, se počutijo manj verjetno, da bodo prevarani; Drugič, velik obseg in visoka prodaja. Kupci najbolj zaupajo izdelkom, ki se dobro prodajajo brez popustov ali promocij; prodajne številke med razprodajami in promocijami pogosto vsebujejo prenapihnjene številke; Tretjič je enostavnost priporočila. Nekateri izdelki imajo zapletene sestavine, ki jih je težko jasno razložiti, kupci pa nimajo potrpljenja, da bi poslušali dolge opise, zato je enostavno priporočiti ključna lastnost izdelka, ki ga morate-nakupiti.
Vprašanje stopenj dobička za izdelke, ki jih je treba-kupiti, tukaj ni posebej obravnavano, ker ti izdelki niso nujno izdelki z vašo najvišjo-maržo (čeprav za ta namen vsekakor ne bi smeli uporabljati izdelkov,-ki vodijo v izgubo). Ti predmeti služijo vzbujanju občutka zaupanja pri strankah; ko bodo začutili to zaupanje, bo bolj verjetno, da bodo impulzivno prevzeli vaše druge izdelke. Izdelki, ki jih je treba-kupiti, so izhodišče za ustvarjanje zaupanja strank in lahko spodbujajo prodajo v celotni trgovini.
Metoda za spodbujanje prodaje v trgovinah je, da si vsi drugi izdelki »izposodijo« zaupanje pri artiklu, ki ga je treba-kupiti. Na primer, postavite novo prispele ali predstavljene izdelke zraven artikla, ki ga je treba-kupiti, da jih lahko kupci vidijo in pomislijo: »Izdelki iz te trgovine, ki jim zaupam, ne bi smeli biti tako slabi.« Tako jih je veliko lažje priporočiti.
Osnovna logika je naslednja: zaupanje je prenosljivo. Brez artikla, ki ga je treba{1}}kupiti, mora vsak nov izdelek, ki ga lansirate, začeti iz nič, da prepričate stranke; z artiklom,-ki ga morate kupiti, vsak nov izdelek gradi na obstoječem zaupanju.
Po tej logiki lahko izboljšanje poslovanja trgovine razumemo na naslednji način: uporabite vrednost za denar (razmerje med-kakovostjo in-ceno) vaših izdelkov, ki jih je treba-kupiti, da pridobite zaupanje kupcev, s čimer zagotovite, da imajo stranke ob vstopu v trgovino -možnost go{3}}to. Nato uporabite te izdelke, ki jih je treba-kupiti, da povečate prodajo drugih artiklov in prenesete to zaupanje nanje. To ustvari cikel "nakup-zaupanje-ponovitev nakupa" in poslovanje trgovine bo naravno uspevalo.
Ko to izvajate v praksi, naj vas ne obremenjujejo pomisleki o tem, da »ni dovolj izdelkov« ali »inventarja ne posodabljate dovolj hitro«. Namesto tega začnite z identifikacijo enega izdelka v vaši trgovini, ki bi ga kupci kupili brez oklevanja, se osredotočite na njegovo izpopolnitev in ga uporabite za ustvarjanje zaupanja strank v vašo trgovino. Šele nato se morate lotiti drugih vprašanj.
