Za pekarne, ki želijo stranke spodbuditi, da voljno porabijo več-s čimer povečajo povprečno vrednost transakcije in povečajo prodajo-združevanje izdelkov je učinkovita strategija. Vendar tega ne bi smeli poenostavljeno obravnavati kot zgolj združevanje izdelkov skupaj; namesto tega vključuje oblikovanje ponudb, ki strankam dajejo občutek, da so dobile »odlično ponudbo« in da jih »morajo imeti«, kar jih spodbudi, da proaktivno izberejo višje{3}}cenovne pakete.
Običajni pristop je ustvarjanje novega povpraševanja prek "komplementarnih parov", s čimer se kupci počutijo kot "nepogrešljivi". Kupec lahko vstopi v vašo trgovino z namenom, da bi za kruh porabil le 15 juanov. Če pa ponudite promocijo, kot je »Kruh + pijača=25 juanov-prihranite 5 juanov v primerjavi z nakupom ločeno,« bodo mnogi pomislili: »Vseeno bom nekaj spil, zato bi ju lahko kupil skupaj.«
To je komplementarno združevanje: združevanje izdelkov, ki bi jih sicer lahko kupili ločeno, in uporaba psihološkega vzgiba »varčevanja denarja« za spodbujanje strank, da izberejo kombinacije-višje vrednosti.
To izvedete takole: najprej navedite visoko{0}}pogostne artikle vaše trgovine in določite njihove naravne pare (npr. kruh z mlekom, toast z marmelado), nato pa oblikujte kombinirane pakete »osnovni artikel + bistveni-dodatki«; Drugič, nastavite ceno tako, da bo "nastavljena cena" nižja od "skupnih stroškov nakupa ločenih predmetov." Vendar bodite previdni, da ne zmanjšate stopnje dobička. Ko združujete visoko{7}}pogostne izdelke, izberite izdelke z višjimi bruto maržami. Na ta način imajo stranke občutek, da prihranijo denar, medtem ko vi dejansko prodate več in zaslužite več.
Uporabite lahko tudi »-združevanje na podlagi scenarijev«, da razširite obseg nakupov in tako stranke spodbudite, da »kupujejo za svoje potrebe«. Stranke lahko kupijo torto za popoldanski čaj, le redko pomislijo, da bi jo kombinirale s sadjem ali drobnim pecivom. Če lansirate »Set za popoldanski čaj« (torta + sadni krožnik + pijača) in poudarite, da »je delitev s prijatelji bolj prijetna«, bodo stranke, ki so prvotno nameravale kupiti torto zase, morda izbrale komplet, da bi »počastile svoje prijatelje«.
Združevanje-na podlagi scenarijev ni težko prodati; gre za pomoč strankam spremeniti "nejasne potrebe" v "konkretne rešitve".
Tukaj je opisano, kako to izvesti: Razvrstite izdelke po scenariju uporabe (npr. zajtrk, popoldanski čaj, zabave, darila) in za vsakega oblikujte nastavljene menije. Na primer, komplet za zajtrk je lahko "kruh + jajca + mleko", medtem ko je set za zabavo lahko "velika torta + pijača + majhno pecivo." Ključ do te strategije združevanja je uporaba kopije (ali videoposnetka) za nazoren opis scenarija, kar strankam omogoča, da se naravno poistovetijo z njim in začutijo, da je "ta komplet narejen samo zame."
Prav tako lahko izkoristite psihologijo kupca z uporabo "stopenjskega oblikovanja cen", da usmerjate izbire in spodbujate stranke, da "kupujejo več prostovoljno". Če vaša trgovina ponuja samo komplet za 20-juanov za eno-osebo in komplet za 50-juanov za družino, bodo stranke v srednjem-cenovnem razredu morda izgubljene. Vendar, če dodate 35 juanov "skupni komplet za dvoje" (ki vključuje dodatno pijačo in majhno pecivo v primerjavi s kompletom za eno osebo), bo veliko ljudi pomislilo: "Če porabim dodatnih 15 juanov, dobim dodatno porcijo - to je dober posel."
Jedro stopenjskega oblikovanja cen je "uporaba nizko-cenovnih nizov za privabljanje strank in uporaba srednje-do-visokih-cenovnih nizov za ustvarjanje dobička." Večina strank ne bo izbrala najcenejše možnosti, niti ne bo izbrala najdražje; namesto tega se bodo odločili za možnost srednjega-razpona, ki se zdi najboljša vrednost (zato je oblikovanje treh cenovnih stopenj učinkovitejše od dveh pri ustvarjanju različnih nastavljenih menijev).
Tukaj je opisano, kako to izvajati v praksi: oblikujte tri cenovne stopnje za svoje nastavljene menije, pri čemer zagotovite, da ima vsaka raven izrazite razlike v vsebini (kot so povečane velikosti porcij ali izboljšana kakovost izdelkov). Postavite jedilnik z najvišjo-ceno na najbolj vidno mesto na meniju (čeprav ne pričakujte, da bo najbolje-prodajan). Uporabite »učinek kontrasta«, da bo sredi-nastavljeni meni videti še bolj vreden. Ko kupci vidijo meni za 50 juanov, bodo možnost za 35 juanov zaznali kot "ni tako drago"; in ko bodo videli komplet za 20 juanov, bodo možnost za 35 juanov razumeli kot "bolj velikodušno".
V nekem smislu je bistvo kombiniranih paketov pravzaprav »ponovna cena« izdelkov. S premišljenim združevanjem in oblikovanjem scenarijev spodbujate stranke, da plačajo za "dodano vrednost". Temelj je v naravnem združevanju (in dopolnjevanju) izdelkov; ključno je pomoč strankam pri vizualizaciji scenarijev uporabe ali razlogov za nakup; in tehnika vključuje uporabo primerjav cen za vodenje njihovih odločitev. Poskusite ponovno-sestaviti in ponovno določiti cene izdelkov v vaši trgovini-morda boste ugotovili, da se povprečna vrednost transakcije poveča, prodaja poveča in zadovoljstvo strank izboljša.
