"Pekarne morajo biti inovativne, da preživijo." To je kliše, a resničen. Vsaka trgovina nenehno lansira nove izdelke, vendar ne postane vsak nov artikel "hit". Pogosto vprašanje, ki muči lastnike pekarn, je: "Zakaj se naši novi izdelki ne prodajajo?"
Inovacije v pekarnah so nujno potrebne, vendar uspeh ali neuspeh novega lansiranja ni povezan z "srečo". Zanaša se na kritično-logiko odločanja:Umerjanje »zmogljivosti trgovine« glede na »potrebe kupcev« namesto zamenjave tržne presoje z »občutki«.
Danes se pogovorimo o tem, zakaj lansiranje novih izdelkov v vaši trgovini pogosto gre narobe. Z razumevanjem te logike lahko natančno določimo težave in vam pomagamo najti pravi pristop k lansiranju novih artiklov.
Ne pozabite: slepo sledenje trendom je recept za katastrofo
To je temeljni razlog, zakaj izdelek, ki je "hit" za nekoga drugega, postane "norec" v vaši trgovini.
Na platformah kratkih-videoposnetkov lahko na primer vidite »Molten Lava Cake«, ki se raznese. Takoj porabite denar za kalupe in surovine, svoje peke pa prisilite, da delajo nadure, da izvajajo tehniko "toka lave" za inovacije. Toda rezultat? Izdelek se lansira, prodaja pa je šibka. Internet pravi, da je okusen, a v vaši trgovini se ne premakne. To je zato, ker slepo{5}}sledenje trendu vodi do treh usodnih težav:
1. Ali so vaše stranke enake občinstvu "hit produkta"?
Uporabniki kratkih{0}}video platform so večinoma mladi ljudje, ki iščejo nove okuse. Če pa glavno stranko vaše trgovine sestavljajo gospodinje ali starejši, ki dajejo prednost zdravju in lahkim okusom, ali mislite, da bodo kupili ta izdelek?
2. Ali lahko vaše sposobnosti posnemajo "standarde uspešnih izdelkov"?
Na primer, učinek "lave" v staljeni torti zahteva natančen nadzor časa pečenja in temperature, ki ga običajna pečica morda ne bo dosegla. Poleg tega lahko prvotni hit uporablja uvoženo živalsko smetano, medtem ko boste morda uporabljali cenejšo rastlinsko smetano. Razlika v okusu bo noč in dan. Če ne morete natančno posnemati opreme, tehnike in sestavin, je izdelek obsojen na neuspeh-podobno kot vrzel med "pričakovanji in realnostjo" pri spletnem nakupovanju.
3. Ali lahko vaša stroškovna struktura prenese "ceno uspešnih izdelkov"?
Druge trgovine bi morda lahko pokrile stroške z visokimi povprečnimi cenami vstopnic (npr. trgovina v nakupovalnem-centru višjega cenovnega razreda). Toda če vaša trgovina (npr. lokalna pekarna) postavi previsoko ceno, bodo kupci obupali in izbrali cenejšo znamko. Nasprotno, če ga cenite prenizko, ne boste pokrili stroškov, kar zagotavlja izgubo.
Slepo sledenje uspešnim izdelkom nekoga drugega je v bistvu igranje lastnega "tveganja neuspeha" proti "verjetnosti uspeha" nekoga drugega. Izid je predvidljiv.
Pravilen pristop
Da bi nov izdelek postal hit, mora slediti tej logiki:Najprej poiščite »Resnične potrebe kupca«, nato pa jih povežite s tem, kaj »Trgovina zmore dobro«.
Potreb strank ne smemo nikoli ugibati.Za njihovo odkrivanje morate uporabiti podatke in povratne informacije. Ne zanašajte se na "čutim, da stranka to potrebuje." Namesto tega poglejte na tri mesta:
Podatki o prodaji:To je preprosto. Katere kategorije se dobro prodajajo? To kaže neposredno na glavno povpraševanje v vaši trgovini.
Povratne informacije strank:Kar stranke pogosto omenjajo ali povratne informacije, zbrane med interakcijami, predstavljajo potencialno povpraševanje strank vaše trgovine.
Opazovanje tekmovalca:Katere so najbolje prodajane-v sosednji pekarni? To kaže na obstoječe povpraševanje v trgovskem območju vaše trgovine.
Če povzamem:Izdelki, ki se že dobro prodajajo v vaši trgovini, lahko služijo kot usmeritev zarazširitve serije(Primarna možnost). Izdelki, ki jih stranke pogosto omenjajo ali pa jih konkurenti dobro prodajajo, so lahko kot usmeritevpovečanje zadovoljstva strank(Sekundarna možnost).
Preverjanje izvedljivosti
Ko ugotovite povpraševanje, ne hitite z naročanjem sestavin. Najprej preverite, ali ima trgovina možnost "ZADRŽATI" (ravnati) izdelek. Varno lahko nadaljujete samo, če je trgovinatehnika, oprema in stroškiporavnati.
Tehnika:Če osebje tega ne zmore ali če se mora tega naučiti iz nič (ali ga slabo posnema), bo to vplivalo na pravočasnost (ko se tega naučijo, se bo povpraševanje morda spremenilo) ali kakovost izdelka (videti je nekoliko tako, vendar ne povsem). To bo vplivalo na prodajo.
Oprema:Če obstoječa oprema ne podpira izdelka, boste morda morali kupiti nove stroje. Donosnost naložbe morate natančno izračunati.
Cena:Enako velja za surovine. Če se stroški povečajo, se mora cena dvigniti. Če je cena previsoka, nihče ne kupi; če je prenizko, izgubite denar. Če ne morete uravnotežiti te matematike, je ne zaženite.
Upravljanje po-zagonu
Tudi če nov izdelek prestane dvojno preverjanje »potreb strank + zmogljivosti trgovine«, ga po lansiranju ne morete prezreti. Narediti morate te tri stvari:
Dnevno spremljanje podatkov:Vsak dan spremljajte obseg prodaje, bruto dobičke in ocene strank.
Pravočasna prilagoditev:Na podlagi poskusne prodaje in povratnih informacij takoj izboljšajte (npr. prilagodite recept, spremenite embalažo). Ne odlašajte.
Mehanizem izločanja:Pregled mesečno. Če je izdelek dva zaporedna tedna na zadnjem mestu prodaje, ga neposredno izločite. Ne oklevajte in sprostite prostor na policah za nove zahteve.
Zaključek:
Cilj inovacije izdelkov v pekarni ni "novost", ampak "preživetje". Ne "ustvarjajte zaradi novosti." Namesto tega uvajajte inovacije z vidika potreb strank in dolgoročnega-razvoja trgovine. Le tako lahko vaši novi izdelki postanejo "uspešnice" in ne bremena.
